Порой успех наших начинаний во многом зависит от способности убедить человека принять нашу точку зрения. Но, к сожалению, сделать это бывает не так просто, даже если на нашей стороне правда и здравый смысл. Умение убеждать - редкий, но очень полезный дар. Как убедить человека ?

Убеждение - это способ воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Суть убеждения в том, чтобы по средствам логической аргументации вначале добиться от собеседника внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а потом на этой основе создать и закрепить новые или трансформировать старые установки, соответствующие стоящей цели.

Навыкам убедительного общения можно обучиться как на различных тренингах, так и самостоятельно. Принципы и методы убедительной речи, приведенные ниже научат вас умению убеждать, они одинаково эффективны для применения в убеждении как одного человека, так и целой аудитории.

Как убедить человека

Принцип убедительной речи №1 – ЧЕТКОЕ ПОНИМАНИЕ СОБСТВЕННЫХ НАМЕРЕНИЙ

Для того, чтобы изменить либо сформировать мнение людей, или для того, чтобы побудить их к каким либо действиям, необходимо самому четко понимать свои намерения и быть глубоко уверенным в истинности своих идей, понятий и представлений.

Уверенность помогает принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимая непоколебимую позицию в оценках тех или иных явлений и фактов.

Принцип убедительной речи №2 - СТРУКТУРИРОВАННОСТЬ РЕЧИ

Убедительность речи зависит от ее структурированности - продуманности, последовательности и логичности. Структурированность речи позволяет доступнее и понятнее объяснить основные положения, помогает четко следовать наме­ченному плану, такая речь лучше воспринимается и запоминается слушателем.

Вступление

Эффективное вступление поможет заинтересовать и привлечь внимание человека, установить доверие и создать атмосферу доброжелательности. Вступление должно быть кратким и состоять из трех, четырех предложений обозначающих предмет речи и повествующих о причине, по которой следует знать то о чем пойдет речь.

Вступление задает настроение и тон речи. Серьезное начало придает речи сдержанный и глубокомысленный тон. Юмористическое нача­ло закладывает позитивное настроение , но тут стоит понимать, что начав с шутки, настроив аудиторию на игривый лад, говорить о серьезных вещах будет сложно.

Главное содержание выступления

Оно должно быть понятным, ясным и содержательным – убеждающая речь не может быть непонятной и сумбурной. Разбейте основные положения, мысли и идеи на несколько частей. Продумайте плавные переходы показывающие связь одной части выступления с другой.

• изложение фактов, которые можно проверить;
• мнения экспертов, суждения людей имеющих авторитет в данной области;
• цитаты, оживляющие и объясняющие материал;
• конкретные случаи и примеры, способные объяснить и проиллюстриро­вать факты;
• описание собственного опыта и своей теории;
• статистические данные, которые мож­но проверить;
• размышления и прогнозы о будущих событиях;
• забавные истории и анекдоты (в небольшой дозе), по смыслу подкрепляющие или раскрывающие положения о которых идет речь;
• буквальные или фигуральные сравнения и противопоставления, иллюстрирующие утверждения с помощью демонстрации различий и сходств;

Заключение

Заключение является самым трудным и важным моментом убеждающей речи. Оно должно повторить сказанное и усилить эффект всей речи. То, что сказано в заключении, человек будет помнить дольше. Как правило, именно в конце вместе с подведением итогов сказанного, звучит призыв к действию, который описывает действия и поведение людей необходимые оратору.

Принцип убедительной речи №3 - ДОКАЗАТЕЛЬНЫЕ ДОВОДЫ В ПОДДЕРЖКУ ВАШЕЙ ИДЕИ

В большей части люди рациональны и редко когда делаю то, что им не выгодно. Поэтому что бы убедить человека надо найти хорошие доводы объясняющие оправданность и целесообразность предложения.

Доводы - это мысли, заявления и аргументы, используемые для подтверждения той или иной точки зрения. Они дают ответ на вопрос, почему мы должны во что-то верить или поступать определенным образом. Убедительность речи во многом зависит от правильности подобранных доводов и доказательств. Составив список доводов, хорошенько их оцените, подумайте над тем, подходят они в конкретном случае, подействуют ли на данную аудиторию или нет. После того как взвесили все «за» и «против», выберите из оставшихся два или три самых эффективных.

Какие должны быть критерии для оценки и выбора доводов:

1. Хороши те доводы, которые подкреплены основательными доказательствами. Бывает, что речь звучит убедительно, но при этом не подкреплена фактами. Подготавливая речь, убедитесь, что ваши доводы небезосновательны.
2. Хорошие доводы должны быть грамотно и лаконично встроены в предложение. Они не должны звучать невпопад.
3. Даже если ваш довод хорошо подкреплен и обоснован, он может быть не воспринят человеком. Люди по разному реагируют. Для одних ваши факты и аргументы будут звучать убедительно, а другие не посчитают использованные вами доводы, главными для оценки ситуации. Конечно, вы не можете наверняка знать какое воздействие ваш довод окажет на убеждаемого, но хотя бы приблизительно предположить и оценить каков будет результат, вы можете на основе сделанного анализа личности (аудитории).

Дабы удостовериться в том, что вами будет представлено действительно веское доказательство, следует задать себе, как минимум, три вопроса :

1. Откуда взяты сведения, из какого источника? Если доказательства взяты из предвзятого или ненадежного источника, лучше либо исключить это доказательство из своей речи, либо поискать подтверждение в других источниках. Подобно тому, как слова одного человека заслуживают больше доверия, чем слова другого, так и более надежными являются одни печатные источники по сравнению с другими.
2. Являются ли сведения свежими? Идеи и статистические данные недолжны быть устаревшими. То, что было три года назад, сегодня может оказаться неверным. Ваша в целом убедительная речь, может быть подвергнута сомнению из-за одной неточности. Такое нельзя допускать!
3. Какое отношение имеют к делу эти сведения? Удостоверьтесь, что доказательство служит явным обоснованием приводимых вами доводов.

Принцип убедительной речи №4 - ПОДАЧА ИНФОРМАЦИИ И ФОРМУЛИРОАНИЕ ЦЕЛЕЙ С ОРИЕНТАЦИЕЙ НА УСТАНОВКИ АУДИТОРИИ

Установка - это устойчивые или преобладающие чувства, негативного или позитивного характера, связанные с определенным вопросом, объектом или человеком. Обычно на словах такие установки люди выражают в виде мнений. Например, фраза: «Я думаю, что развитие памяти очень важно как для повседневной жизни, так и для профессиональной деятельности » это мнение, выражающее позитивную установку человека на развитие и поддержание хорошей памяти.

Что бы убедить человека поверить в первую очередь надо выяснить, какие позиции он занимает. Чем больше сведений вы о нем соберете, тем больше у вас будет шансов сделать правильную оценку. Чем опытнее вы будете в области анализа аудиторий тем проще будет сделать свою речь убедительной.

Установки человека или группы людей (аудитории) можно распределить по шкале, от откровенно враждебных, до исключительно благосклонных.

Охарактеризуйте вашу аудиторию как: имеющую негативную установку (люди придерживаются точки зрения абсолютно противоположной); не имеющую по данному поводу четкого мнения (слушатели относятся нейтрально, у них нет информации); позитивно настроенную (слушатели разделяют данную точку зрения).

Разность мнений можно представить таким образом: враждебность, несогласие, сдержанное несогласие, ни за ни против, сдержанная благосклонность, благосклонность, исключительная благосклонность.

1. Если слушатели целиком и полностью разделяют ваше мнение, понимают о чем вы говорите и согласны с вами во всем, то вам надо подкорректировать свою цель и сконцентрироваться на конкретном плане действий.
2. Если вы думаете, что по вашей теме у слушателей отсутствует определенное мнение, поставьте цель убедить их действовать, сформировав у них мнение:
   • Если вы полагаете, что аудитория не имеет своей точки зрения , потому что не информирована, то ваша первостепенная задача дать ей информацию в достаточной мере, помочь понять суть дела, и уже только после этого обращаться с убедительными призывами, побуждающими к действию.
   • Если аудитория по отношению к предмету нейтральна, значит, она способна к объективным рассуждениям и может воспринимать разумные доводы. Тогда ваша стратегия это представление самых лучших из имеющихся аргументов и подкрепление их наилучшей информацией.
   • Если вы считаете, что слушающие вас не имеют четкой позиции, потому что предмет им глубоко безразличен, надо направить все усилия на то, чтобы сдвинуть их с этой равнодушной позиции. Выступая перед подобной аудиторией, не стоит сосредотачивать их внимание на информации и использовать материал, подтверждающий логическую цепочку ваших доказательств, лучше сделать упор на мотивацию и обратиться к нуждам слушателей.
3. Если вы предполагаете, что с вами не согласны, то стратегия должна зависеть от того, является ли установка полностью враждебной или умеренно негативной:
   • Если вы предполагаете, что по отношению к вашей цели человек настроен агрессивно, однозначно, лучше зайти издалека или поставить перед собой не столь глобальную цель. Бессмысленно рассчитывать на убедительность речи и полный переворот в отношении и поведении после первой беседы. Вначале надо немного изменить отношение, «посадить зернышко», заставить задуматься о том, что ваши слова имеют какую-то важность. А уже позже, когда идея поселиться в голове человека и «пустит корни», можно продвигаться дальше.
   • Если же человек имеет позицию умеренного несогласия, просто приводите ему свои доводы, надеясь на то, что их вес заставит его встать на вашу сторону. Разговаривая с людьми негативно настроенными, постарайтесь излагать материал понятно и объективно, чтобы слегка несогласные захотели подумать над вашим предложением, а абсолютно несогласные, хотя бы поняли вашу точку зрения.

Принцип убедительной речи №5 – СИЛА МОТИВАЦИИ

Мотивация, инициирующая и направляющая поведение, часто возникает в результате применения стимулов имеющих определенную ценность и значимость.

Влияние стимула наиболее сильно, когда он является частью значимой цели и указывает на благоприятное соотношение вознаграждений и издержек. Представьте, что вы просите людей несколько часов пожертвовать на участие в какой-нибудь благотворительной программе. Вероятнее всего, время которое вы убеждаете их потратить, воспринято будет не как стимулирующее вознаграждение, а как издержки. Как убедить людей ? Вы можете эту благотворительную работу преподнести как значимый стимул дающий вознаграждение. Скажем, вы можете сделать так, чтобы публика ощутила важность дела, почувствовала себя социально ответственными, людьми с сознанием гражданского долга, ощутила себя благородными помощниками. Всегда показывайте, что стимулы и вознаграждения перевешивают издержки.

Используйте стимулы, соответствующие основным потребностям людей, они лучше действуют. Согласно одной из популярных теорий в области потребностей, люди выражают большую склонность к действиям, когда стимул, предлагаемый оратором, может удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

Принцип убедительной речи №6 – ПРАВИЛЬНАЯ МАНЕРА И ИНТОНАЦИЯ РЕЧИ

Убедительность речи и умение убеждать предполагает ритмомелодический строй речи.Интонацию речи составляют: сила звучания, высота тона, темп, паузы и ударения.

Недостатки интонирования:

• Монотонность действует угнетающе даже на человека обладающего умением слушать и не позволяет воспринять даже очень интересную и полезную информацию.
• Слишком высокий тон раздражает и неприятно действует на слух.
• Слишком низкий тон может поставить под сомнение то, что вы говорите и выдаст вашу незаинтересованность.

Старайтесь своим голосом сделать речь красивой, выразительной и эмоционально насыщенной. Наполните свой голос оптимистическими нотками. При этом предпочтителен немного замедленный, размеренный и спокойный темп речи. Между смысловыми отрезками и в конце предложения четко выдерживайте паузу. А слова внутри отрезка и небольшие предложения произносите как одно длинное слово, слитно.

Начать развивать голос и дикцию ни когда не поздно, но если вы хотите убедить человека хорошо вас знающего, порой лучше говорить привычным для вас тоном, не экспериментируя. Иначе ваше окружение может посчитать, что вы говорите неправду, раз говорите нехарактерным для вас тоном.

Не стоит забывать, что убедительность речи и умение убеждать также зависит еще от ряда умений и навыков, а в частности от:

применения некоторых способов манипулирования людьми ;

от зрительного контакта с аудиторией, который не только помогает установить с ней связь и упростить воздействие (читайте – «Сила взгляда »), но и позволяет понять, на сколько вас понимают и интересно ли то, что вы говорите;

от умения себя преподнести (в том случае если вы общаетесь с незнакомым или малознакомым человеком) и произвести первое впечатление ;

от умения держаться естественно - разговаривая необходимо придавать телу свободную и удобную позу.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

20 способов убеждения людей – умение убеждать, как основа успеха в деловой жизни

Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…

• Контроль над ситуацией невозможен без трезвой оценки обстановки. Оцените саму обстановку, реакцию людей, возможность влияния посторонних людей на мнение вашего собеседника. Помните, что результат диалога должен стать выгодным для обеих сторон.
• Мысленно поставьте себя на место собеседника . Не пытаясь «влезть в шкуру» оппонента и не сопереживая ему, невозможно влиять на человека. Почувствовав и поняв оппонента (с его желаниями, мотивами и мечтами), вы найдете больше возможностей для убеждения.

• Первая и естественная реакция практически любого человека на давление со стороны – сопротивление . Чем сильнее «нажим» убеждения, тем сильнее сопротивляется человек. Ликвидировать «барьер» у оппонента можно, расположив его к себе. Например, пошутить над собой, над несовершенством своего товара, тем самым «усыпив» бдительность человека – нет смысла искать недостатки, если тебе их перечислили. Еще один из приемов – резкая смена тона. С официального – на простой, дружеский, общечеловеческий.
• Используйте в общении «созидательные» фразы и слова – никакого отрицания и негатива. Неправильный вариант: «если вы купите наш шампунь, ваши волосы перестанут выпадать» или «если вы не купите наш шампунь, вы не сможете оценить его фантастическую эффективность». Правильный вариант: «Верните силу и здоровье волосам. Новый шампунь с фантастическим эффектом!». Вместо сомнительного слова «если» используйте убедительное – «когда». Не «если мы сделаем…», а «когда мы сделаем…».

• Не навязывайте свое мнение оппоненту – предоставляйте ему возможность мыслить самостоятельно, но «подсвечивайте» правильный путь. Неправильный вариант: «Без сотрудничества с нами вы лишаетесь массы преимуществ». Правильный вариант: «Сотрудничество с нами – это взаимовыгодный союз». Неправильный вариант: «Купите наш шампунь и убедитесь в его эффективности!». Правильный вариант: «Эффективность шампуня доказана тысячами положительных откликов, многократными исследованиями, Минздравом, РАМН и пр».
• Ищите аргументы для убеждения оппонента заранее, продумав все возможные ветви диалога . Аргументы выдвигайте спокойным и уверенным тоном без эмоциональной окраски, не торопясь и обстоятельно.
• Убеждая в чем-либо оппонента, вы должны быть уверены в своей точке зрения. Любые ваши сомнения в вами же выдвигаемой «истине» мгновенно «схватываются» человеком, и доверие к вам теряется.

• Изучите язык жестов. Это поможет вам избежать ошибок и лучше понять оппонента.
• Никогда не поддавайтесь на провокации. В убеждении оппонента вы должны быть «роботом», которого невозможно вывести из себя. «Уравновешенность, честность и надежность» — три «кита» доверия даже к постороннему человеку.
• Всегда используйте факты – лучшее оружие убеждения. Не «бабушка рассказала» и «в интернете прочитал», а «есть официальная статистика…», «на личном опыте знаю, что…» и пр. В качестве фактов наиболее эффективны свидетели, даты и цифры, видео и фотографии, мнения известных людей.

• Учитесь искусству убеждать у своих детей. Ребенок знает, что предлагая родителям выбор, он, как минимум, ничего не потеряет и даже приобретет: не «мам, ну купиии!», а «мам, купи мне радиоуправляемого робота или хотя бы конструктор». Предлагая выбор (причем, заранее подготовив условия выбора так, чтобы человек сделал его правильно), вы позволяете оппоненту думать, что он – хозяин положения. Доказанный факт: человек в редком случае говорит «нет», если ему предлагают выбор (даже если это иллюзия выбора).

• Убедите оппонента в его исключительности. Не пошлой открытой лестью, а видимостью «признанного факта». Например, «Ваша фирма нам известна, как ответственная компания с положительной репутацией и один из лидеров в данной сфере производства». Или «Мы наслышаны о вас, как о человеке долга и чести». Или «Мы хотели бы работать только с вами, вы известны, как человек, слова которого никогда не расходятся с делом».
• Делайте акцент на «вторичной выгоде». Например, «Сотрудничество с нами – это не только низкие цены для вас, но и большие перспективы». Или «Наш новый чайник – это не просто технологическая супер-новинка, а ваш вкусный чай и приятный вечер в кругу семьи». Или «Наша свадьба будет такой пышной, что даже короли позавидуют». Ориентируемся, в первую очередь, на потребности и особенности аудитории или оппонента. Исходя из них, и ставим акценты.

• Не допускайте пренебрежения и высокомерия по отношению к собеседнику. Он должен ощущать себя на одной ступени с вами, даже если в обычной жизни вы объезжаете таких людей за километр на своем дорогом авто.
• Всегда начинайте разговор с моментов, которые могут объединить вас с оппонентом, а не разделить. Сразу настроенный на правильную «волну» собеседник перестает быть оппонентом и превращается в союзника. И даже в случае появившихся разногласий ответить вам «нет» ему будет уже сложно.
• Следуйте принципу демонстрации общей выгоды. Каждая мама знает, что идеальный способ уболтать чадо на поход с ней в магазин – сообщить, что на кассе продают конфеты с игрушками, или «вдруг вспомнить», что на его любимые машинки обещали в этом месяце большие скидки. Тот же метод, только в более сложном исполнении, лежит в основе деловых переговоров и договоров между обычными людьми. Взаимовыгода – ключ к успеху.

• Расположите человека к себе. Не только в личных отношениях, но и в деловой среде люди руководствуются симпатиями/антипатиями. Если собеседник вам неприятен, а то и вовсе омерзителен (внешне, в общении и пр.), то никаких дел у вас с ним не будет. Поэтому один из принципов убеждения – личное обаяние. Кому-то оно дано от рождения, а кому-то приходится учиться этому искусству. Учитесь подчеркивать свои достоинства и маскировать недостатки.

Видео о искусстве убеждения 1:

Видео о искусстве убеждения 2:

Современное общество призывает к тому, что будущее за теми, кто владеет знаниями и способен убеждать окружающих. Это настоящее мастерство, психологи сегодня раскрыли массу тайн, которые помогут овладеть этим даром.

Успех наших начинаний часто зависит от способности убедить человека принять нашу точку зрения, это определенный способ воздействия на сознание людей, суть этого метода в том, что нужно добиться от собеседника внутреннего согласия с определенным умозаключением, а потом на основе предложенного создать и закрепить новые цели!

Основные секреты – как убеждать людей!

1. Вместо роли учителя лучше выступать в роли друга, который ненавязчиво и в нужное время сможет дать определенный совет, в виде «секрета». Это наиболее эффективный метод убеждения людей.
2. Говорить на языке собеседника, не выставлять себя в лучшем свете, говорить командным ионом, напускать серьезность и страх, а разговаривать мягко, внушительно, с живой мимикой, подобрать специальные факты, которые смогут приблизить публику, убедить ее принять выгодное Вам решение.
3. Если приходиться спорить с оппонентом, то не нужно его перекрикивать, лучше вовсе прекратиться разговор, или продолжать его в сдержанной манере, тихим, спокойным голосом.
4. При убеждении «сложного» человека можно использовать принцип иллюзии выбора, например, что ты мне сегодня купишь – платье или туфли. Это не просто деловой этикет, после такого выбора человеку очень сложно сказать «нет» оппоненту, это доказанный ученными факт.
5. Во время дискуссии важно не вступать в спор, отстаивая свою точку зрения, а уважать мнение собеседника, прислушиваться к его решению, но аккуратно подвести его к желаемому утверждению.
6. Если во время разговора или действий Вы обнаружите какие-либо ошибки, нужно иметь силу их выделить и признать, это поможет заработать доверие окружающих.
7. Дружелюбие – это один из ключей, который поможет открыть дверцу к разуму и сердцу оппонентов. Старайтесь быть открытыми и положительно настроенными, тогда успех точно будет в Ваших руках.
8. Если заранее применить методику положительного ответа, то Вы сможете настроить его на то, что в нужный момент он также скажет да.
9. Собеседника нужно выслушать до конца, не перебивая и не напрягая своими вопросами и критическими замечаниями, такой ход только обозлит присутствующего, а принятие решения «уйдет в далекий ящик».
10. Попробуйте свою мысль изложить собеседнику так, как будто это его собственная идея, так он легче ее воспримет и одобрит.

Что еще говорят специалисты психологии человеческого разума?

Чтобы убедить человека необходимо спросить разрешения, прежде чем обратиться с просьбой или предложением. Важно подчеркнуть уважение к оппоненту, уговаривать красиво, а не нахально и красноречиво.

Во время разговора следует использовать вежливые слова, «благодарю», «спасибо», «я ценю Ваше время и внимание» и т.д. Всегда нужно оставаться харизматичным человеком, жизнерадостным, веселым. Таким людям легче добиться призвания и уважения.

Собеседник должен понимать, что его мнение Вы цените, но попробуйте преподнести собственную информацию так, как она была бы выгодна для интересов Вашего собеседника. Да, отказы бывают, но это не повод сложить руки и бездействовать. Нужно научиться принимать негативный ответ, оставаясь сосредоточенным и спокойным, без агрессии и недовольства.

Принципы убедительной речи

Шаг номер один

Перед тем, как донести свою мысль окружающим, нужно четко ее сформировать для себя, быть глубоко уверенным в своей идее. Благодаря этому у Вас получится держать непоколебимую позицию при дискуссии или других дебатов.

Шаг номер два

Речь должна быть грамотной, структурированной, цельной, продуманной, последовательной и логичной. Да, можно шутить, где этого требует стилевое назначение, главное, делать это умно и красиво. Юмор поможет всем расслабиться и почувствоваться себя как дома. Такая речь лучше воспринимается и запоминается слушателям.

Шаг номер 3

Эффективное вступление, важно с первой минуты привлечь собеседника, вызывать интерес, построить доверительные отношения, создать добродушную атмосферу. Во время речи приводить доказательные доводы в поддержку Вашей речи, донести слушателям надежную информацию с проверенных источников.

Шаг номер 4

Подать информацию с ориентацией на установку аудитории. Правильно построить стратегию разговора, учитывая и враждебность слушателей, сдержанность, несогласие, благосклонность и добродушие публики.

Эффективное убеждение держится на 4 составляющих:

1. Умение мастера завоевать доверие аудитории.
2. Взаимопонимание с оппонентами.
3. Подкрепление позиции красноречивыми и убедительными доказательствами.
4. Эмоциональная связь с собеседниками.

Убеждение – это целенаправленный процесс, а не разовое действие. Результаты дискуссии стоят затраченных усилий.

Если правильно оценить свои позиции и установки слушателей, то можно обрести высокие шансы на победу!

Умение убеждать людей — как научиться убеждать и развить способность убеждения

Неспроста говорят, что будущее сегодня не за теми, кто владеет знаниями, а за теми, у кого Энергия, кто способен убеждать и вести за собой. А ведь этому искусству можно легко обучиться – современные психологи уже раскрыли все возможные секреты. Остается только пользоваться ими и менять свою жизнь и жизнь окружающих к лучшему:

«Небольшая группа умных, преданных своему делу людей, может изменить мир» Маргарет Мид.

7 секретов, как научиться убеждать людей

Итак, всем лидерам посвящается – 7 секретов, как научиться убеждать людей и стать в этом деле мастером.

Секрет №1. Не советы, а секреты

Никто не любит, когда его кто-то учит – это факт. Особенно, когда без данного разрешения на то: «Ничего люди не принимают с таким отвращением, как советы» Д. Аддисон

А потому психологи советуют вместо роли «учителя» играть роль «друга», который, по сути, не советует, а просто подсказывает, раскрывает секреты. Ненавязчиво, но в нужном месте и в нужное время. И при этом даже желательно подчеркивать значимость «секрета» — якобы, его раскрыли не просто так, а по большой дружбе или заслугам человека. Это – сильный метод, его не просто использовать, но научиться можно.

Секрет №2. Интроверты и экстраверты

Верный способ, как научиться убеждать – это наловчиться распознавать, кто перед вами: экстраверт или интроверт, и говорить уже на его «языке».

Итак, экстраверт будет одет ярко, модно, жесты его раскованные и размашистые, мимика живая, голос не тихий, а эмоций – через край. Интроверт же предпочитает спокойные тона в одежде, каждый аксессуар подбирает только со вкусом, может придти на деловую встречу в уютном бесформенном свитере и любимых джинсах. Зато он всегда собран, внимателен и имеет богатый внутренний мир. Разница между этими двумя типами людей в источниках жизненной энергии: первые черпают ее из окружающего мира, и если им не хватает впечатлений и общения, сразу чахнут. На примере педагогической профессии: таким легче провести 10 уроков, чем расписать согласно методическим правилам план-конспект хоть на один из них. А вот интроверты всегда живут внутренним миром, и питаются внутренней силой, не зависимо от того, что происходит снаружи – хоть танки едут. Таким, напротив, легче всю ночь писать диссертацию, чем поиграть с учениками в «Поле чудес». И эмоции, и выражение лица у интровертов как бы бледнее, они кажутся более черствыми и педантичными.

Так вот, чтобы мастерски убедить в чем-то экстраверта, не нужно его перегружать фактами – нужны только давление, эмоции, примеры. Одним словом, экстраверта нужно «зарядить» эмоционально, и он на все согласится. А вот чистому интроверту нужны доводы, доводы и еще раз доводы.

Секрет №3. Спокойствие, только спокойствие!

Экспериментальная психология обожает проводить различные искусственно созданные ситуации и наблюдать за поведением в них людей. И один из ее наиболее тщательно доказанных утверждений – это то, что при споре большинство слушателей всегда будет на стороне того, кто спокоен. А потому, если во время убеждения приходиться перекрикивать оппонента – не стоит этого делать. Лучше либо прекратить спор, либо продолжать его тихим, нормальным голосом. Это умение убеждать и влиять на аудиторию часто используют в своей работе учителя – когда галдит весь класс, педагог намеренно начинает говорить тише, и тогда уровень шума значительно уменьшается, и к словам наставника прислушиваются.

Секрет №4. Иллюзия выбора

Есть еще такой очень хитрый способ умения убеждать людей – предоставлять им иллюзию выбора. Это что-то вроде того, как ребенок пытается выпросить у мамы лакомство: «Мама, ты мне сегодня купишь киндер-сюрприз или чипсы»?, а не «Купи, пожалуйста!». Только во взрослой жизни все будет выглядеть немного сложнее: «Вы предпочитаете самолеты или поезда? В нашу квартиру-штаб можно добраться и тем, и другим. Что вам удобнее?» — и это еще перед тем, как человек вообще дал свое согласие. Зато он чувствует, что у него якобы есть какая-то свобода выбора – что-то же он все-таки выбирает. Вы никогда не задумывались, почему на всех деловых встречах секретарши спрашивают у гостя: «Вам кофе или чай?». Это не просто деловой этикет – после этого простого выбора сказать «Нет!» человеку будет нелегко – доказанный ученными факт.

Поэтому, если хотите убедить «сложного» человека – создайте ему иллюзию выбора.

Секрет №5. Ореол исключительности

Еще Дейл Карнеги подметил, что люди просто обожают, когда их выделяют как исключительных: как самых лучших специалистов в своей области, как самых харизматичных и обаятельных, к примеру. Правда, в Америке, откуда родом этот талантливый психолог, такое обращение, как «Это самый крутой адвокат Нью-Йорка?» такие убеждающие слова считаются вполне обычным, а вот в России они тут же сойдут за пошлую лесть. Потому и применять этот метод на практике нужно более изощренно, завуалировано:

«Как? Вы отказываете нам? А ведь мы так надеялись – вы же лучший адвокат Питера! Куда же нам после вас идти?»

Секрет №6. Игры, в которые играют люди

Еще один гениальный психолог, Эрик Берн, создал свою теорию способности убеждать, которая объясняет, почему некоторых не уверить даже в голой правде, а вот другие наступают на грабли снова и снова, веря в одну и ту же чушь. Это называется «игрой», когда «жертве» предлагается определенная «наживка» (причем каждый раз одна и та же, что вообще поразительно), а затем с ней уже можно делать все, что угодно. Это жестокий метод убеждения, но и в некоторых случаях он необходим.

Итак, суть его в том, чтобы определить: какая именно наживка нужна. Идти в этом случае нужно от противоположного: есть ли у человека комплексы и в чем он нуждается? И дать ему это, негласно взамен требуя «платы». Все звучит сложно в теории, но достаточно примитивно на практике. Достаточно применить так называемое «поглаживание» — сделать приятный комплимент, чем-то помочь или жалостливо попросить. Жалость – это вообще слабое место добросердечных русских женщин.

Секрет №7. Акцент на вторичную выгоду

А еще у рекламщиков можно позаимствовать один отличный метод убеждения – акцент на вторичную выгоду. Т.е. продается не пылесос, а чистота в доме, не чайник, а вкусный чай, не чай, а теплое общение в кругу друзей и т.д. Но это, если касаться темы продаж. А так сам метод вторичных выгод очень действенен в любой ситуации, когда необходимо кого-то в чем-то убедить. Но стоит помнить, что у разных людей эта же «вторичная выгода» может быть самой разной – здесь уже нужен тонкий психологический подход. Например, убедить девушку-феминистку выйти замуж – это не значит давить на «первичную выгоду», говоря: «Выходи замуж! Это же так здорово!», а искать ее вторичную выгоду: «Как? И ты откажешься надеть потрясающее платье по собственному дизайну, расшитое камнями Сваровски? И ты никогда не загрузишь обалденные фото на своей страничке? И твои одноклассники не умрут от зависти?!». Это шутка, конечно же, но с долей шутки. Ведь продать дом без пыли куда легче, чем просто пылесос. И убедить в чем-нибудь человека куда легче, если смотреть в перспективу.

Искусству убеждения стоит поучиться. Ведь неспроста говорят: «Ты владеешь целым миром, если умеешь подбирать слова»

В своей повседневной деятельности руководитель сталкивается с необходимостью убеждать людей в трех случаях: когда ему нужно а) побуждать подчиненных действовать для достижения поставленных целей; б) проводить свои идеи в переговорах с отдельными лицами и группами лиц; в) доказывать свою точку зрения непосредственному начальнику или завоевать расположение участников обсуждения проектов, планов, перспектив и т.д. Убеждать - это привлекать людей на свою сторону.

Убеждение осуществляется с помощью слова, примера и дела. Во всех случаях превалирует слово. Умение убеждать людей словом - веление времени.

Научитесь умению убеждать. Для этого усвойте три основных правила:

• будьте приветливыми, вежливыми;
• улыбайтесь людям;
• стремитесь поддерживать хорошее настроение и у себя, и у окружающих.

Основные виды убеждения

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия: информирование, разъяснение, доказательство и опровержение.

Информирование. Для того, чтобы человека побудить к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий. Среди них информирование, т.е. сообщение, во имя чего человек должен действовать, занимает важное место. Это связано с тем, что человек, прежде чем действовать, хочет убедиться, что нужно сделать и сумеет ли он это делать. Никто на начнет действовать, если считать, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Эту зависимость польский психолог Томашевский выразил формулой; D = f(VP), по которой решение, приводящее к действию является функцией (f) ценности цели (V) и вероятности ее реализации (Р).

Между оценкой ценности и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения, что означает, если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведение приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента. Если для человека что-то очень важно, но он не верит в возможность осуществления этого, он остается в бездействии. Не начнет действовать и человек, который имеет дело с какой-нибудь легко достижимой, но не стоящей усилий целью.

В формуле Томашевского отражена очень простая, но важная для менеджера мысль: чтобы побудить человека к нужной деятельности, следует прежде сего проинформировать его о цели и вероятности ее достижения.

Информирование в процессе убеждения реализуется различными методами. Среди них особое место занимает рассказ.

Рассказ представляет собой живое и образное изложение сути дела. Обычно он строится двумя путями: индуктивным (когда идут от отдельных фактов к общениям) и дедуктивным (когда идут от общих положений к отдельным фактам). Считается, что если слушатель по типу темперамента холерик, то он предпочитает дедуктивный путь, а если флегматик - то индуктивный. Такая корреляция не абсолютна, однако довольно точна: холерику присущ быстрый темп психической деятельности, отсюда он отдает предпочтение обобщениям; флегматик же, имея замедленный темп, склонен воспринимать сначала отдельные факты, а потом уже обобщения.

При индуктивном изложении в начале рассказа можно поставить вопрос, ответом на который и станет весь последующий рассказ. Практика показывает, что когда изложение предваряется вопросом, то основное сообщение воспринимается активно. При дедуктивном же изложении вопрос ставится после сообщения главной мысли. Если вопрос поставить перед сообщением главной мысли, то последующая затем аргументация оказывается излишней. Когда не представляется возможным определить темперамент слушающего, то его относят к среднему типу и стараются видеть в нем мыслящего человека. Роль рассказчика здесь близка к роли популярного писателя.

Разъяснение. В деятельности менеджера этот вид убеждающего воздействия занимает не менее важное место, чем информирование.

Выделяются наиболее типичные виды разъяснения:

• инструктивное;
• повествующее;
• рассуждающее.

Инструктивное разъяснение уместно и необходимо в том случае, когда от слушателя требуется запомнить что-либо, например, при усвоении порядка действий. По своей сущности это схематическое раскладывание «по полочкам» деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции. При таком разъяснении мышление служащего не загружается, но задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать, алгоритмическим правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействий.

Для творческих натур большую притягательность имеют приемы рассуждающего разъяснения. Это связано с тем, что такие люди обычно имеют по всем вопросам свои точки зрения, кроме того, многие из них привыкли к полемике. Повествующее, а тем более инструктивное разъяснение для таких людей не подходит. Они всегда жаждут активного участия в общении. Поэтому, прежде, чем говорить им «Потому», «Отсюда», «Затем», надо вызвать со стороны слушающих вопросы «Почему?», «Откуда?», «Зачем?» и т. д.

Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что ведущий ставит перед собеседником вопросы «за» и «против», заставляя его мыслить самого. При рассуждающем разъяснении можно поставить вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, т.е. всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Как только ведущий начнет понуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с ведущим ищет пути разрешения ситуации (конечно, при направляющем внимании ведущего). Слушающий (собеседник) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, уходит в психологическую защиту.

Доказательство. Традиционно доказательство относят к логическим операциям, строящимся на основе законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключительного третьего и законе достаточного основания. Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис (мысль или положение, истинность которого надо доказать) и подыскиваются аргументы или доводы для подтверждения тезиса. Сама процедура обычно называется демонстрацией. В сущности - это теория доказательства. В реальной практике она проявляется явно или неявно. Некоторые люди считают эту теорию большой абстракцией. Вместе с тем на деле они весьма часто прибегают к доказательству, применяя для этого факты, включая людей в практические дела и демонстрируя им пример личного поведения.

Чтобы убедить людей или доказать им истинность какого-либо положения, часто нужны факты . Без фактов нет доказательства. Люди привыкли опираться на факты. Факты создают у них соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку. Однако так действуют не отдельные, разрозненные факты, а их система.

Опровержение. В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Доказывая кому-либо идею, мы тем самым опровергаем другую, т.е. ту, которую ошибочно вынашивает наш собеседник. Однако доказательство и опровержение - это не одно и то же. В психологическом плане здесь имеется большая разница. Дело в том, что опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок. Когда мы что-либо опровергаем, то встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента, с его «Я». В связи с этим для эффективного опровержения действий человека одной логики оказывается недостаточно.

С позиций психологии считается бесполезным вступать в спор с тем, кто ошибается, но отстаивает свою точку зрения. «Вы не можете победить в споре» - гласит известное психологическое кредо. И в этом есть глубокий смысл. Ведь если мы спорим с человеком, то, стало быть, мы посягаем на его чувство собственного достоинства. А человек это чувство, т. е. свое «Я», упорно защищает. Что из того, если мы, допустим, камня на камне не оставим от аргументации нашего оппонента и докажем полную несостоятельность его позиции? Мы выиграем? Нет, конечно. Наш оппонент, прижатый к стенке, может отказаться от борьбы. Но он никогда искренне не признается, что был не прав, т.е. сразу не признается. Для этого ему нужно время. Чтобы заменить одну установку на другую, обычно требуется не один день. Кто «побеждает» сходу, тот обычно проигрывает. Чтобы этого не случилось, нужно научиться применять приемы опровержения.

В данном случае следует обратить внимание на одно весьма важное обстоятельство. Опровержение, результатом которого является видимый, мнимый отказ от деятельности, - это одно, а реальный искренний отказ - это совсем другое. Первый вид опровержения обычно имеет место на диспутах, на конференциях, на международных совещаниях, второй - в жизни. Именно с этим видом опровержения и имеет дело руководитель.

Опровержение как уличение в клевете или лжи - это прием политики, а опровержение, рассчитанное на перемену мировоззрения и установок, - это прием делового общения. Именно с такого рода опровержением имеет дело менеджер. Здесь следует обратиться к специфическим социально-психологическим правилам.

Правило первое. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства.

Как известно, чувство собственного достоинства (ЧСД) равно частному от деления величины успеха (У) данного лица на его притязания (П): ЧСД = У/П. Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше чувство собственного достоинства. Под успехом здесь понимается не материальная, а социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих. У людей с высокими притязаниями эта величина стремится к минимуму. Люди с высоким показателем ЧСД обладают гордостью за свое «Я», а с низким - самомнением. В результате первые проявляют тенденцию твердо отстаивать свое мнение, аргументируя его, а вторые - упорствовать.

Во всех случаях успеха добиваются в том случае, если дают человеку почувствовать его собственное «Я»: называют его по имени и отчеству, подчеркивают реальные заслуги, дают возможность проявлять инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужого образа мыслей, а стимулируют к размышлению.

Правило второе. При выборе приемов и средств воздействия нужно учитывать характер актуальных потребностей оппонента.

Согласно распространенной точке зрения считается, что потребности человека условно делятся на пять уровней:

• физиологические потребности, связанные с необходимостью поддержания жизни, - в пище, воде, сне и т. д.;
• потребности в безопасности, которые проявляются в стремлении оградить себя от всяких угроз и опасностей, в стремлении к стабильности положения и уверенности в завтрашнем дне;
• потребности принадлежать какой-либо группе людей, а также в близких связях с людьми: в дружбе, общении, любви;
• потребности в уважении и признании со стороны других людей (престиж, репутация), что связано с продвижением по социальной лестнице, с карьерой;
• потребности в самореализации, самовыражении, проявлении своих возможностей.

Правило третье. В процессе побуждения людей к деятельности проявляйте к ним искреннее внимание.

Искреннее внимание к человеку растапливает холодок недоверия и устраняет психологические барьеры в общении. Неискреннее внимание быстро распознается собеседником, и он немедленно отворачивается от говорящего. Это связано с тем, что у человека в таких случаях обостряется механизм эмпатии (вчувствования), который дает ему понять подлинные намерения того, кто с ним общается. Отсюда следует ряд советов: а) будьте участливым к личным проблемам людей; ничто так не отталкивает другого, как неискренность в обращении; б) следите за экспрессиями своего лица (избегайте масок злости и печали), контролируйте свою позу и жестикуляцию; в) внимательно слушайте собеседника.

Эффективность убеждения

Рассмотренные нами четыре вида воздействия (информирование, разъяснение, доказательство, опровержение) составляют основу, каркас системы убеждения. В практической деятельности все они наполняются целой системой приемов, которые выбираются в зависимости от обстоятельств и личности собеседника (аудитории). Тщательно спланированная работа по оказанию воздействия при умелом отборе убеждающих приемов в большинстве случаев должна принести желаемые результаты. Однако следует заметить, что далеко не все люди поддаются убеждающим воздействиям. Согласно исследованиям психологов, убеждению не поддаются:

1. Люди с ограниченной фантазией, не наделенные богатством воображения и неспособные к яркому эмоциональному восприятию образов.
2. «Внутренне ориентированные» личности, т.е. те, для кого собственные переживания значат куда больше, чем переживания группы или даже массы людей.
3. Социально неконтактные люди, проявляющие признаки отчужденности, слабой эмоциональной привязанности к другим, с выраженным предпочтением к обособленной деятельности, имеющие слабую связь с формальными или неформальными группами.
4. Лица с явно выраженной агрессивностью или с признаками потребности во власти над другими.
5. Лица, проявляющие открытую враждебность к людям, окружающим их в повседневной жизни.