17.12.2014 26319

Кто виноват и что делать? Сегодня именно на эти вопросы ищут ответы ретейлеры. Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены сойти с дистанции. Как не стать аутсайдером – знают эксперты Shoes Report.

1. Мотивируйте сотрудников. Вам не повысить средний чек, если ваши сотрудники не заинтересованы в личной прибыли с каждой продажи. В розничном бизнесе принято считать, что коллективная мотивация работает лучше, чем индивидуальная. Но на деле работает некий микс, когда 20% приходится на коллективную мотивацию, а 80% – на индивидуальную. То есть каждый сотрудник должен быть заинтересован как в личном результате, так и в общем объеме продаж смены или точки розницы. Екатерина Уколова приводит такой пример: «В одной компании менеджерам выдавался общий бонус, и они его делили поровну в конце месяца. В итоге самый лучший менеджер, который продавал лучше всех, был сильно демотивирован, так как продавал больше всех, но получал ровно столько, сколько и остальные». Вот почему очень важно соблюдать баланс. Лучшим мотиватором является, конечно, рубль. Но тут стоит отметить, что простая система выплаты процента с продаж – не самый оптимальный выход. По мнению экспертов рынка, важно продумать конкурсы для продавцов. Например, использовать метод cash-online, оплаты наличными за выполнение тех или иных условий конкурса. Например: «Если вы сегодня продадите 5 пар обуви, получите столько-то денег наличными в конце дня», или «Если вы два дня подряд делаете такой-то результат, то получаете наличными премию 2000 рублей каждый».

Важно, чтобы условия конкурсов постоянно менялись: продавцы должны находиться в тонусе. Проведите конкурс на самый большой чек, затем на количество единиц в чеке, после чего – на конверсию. Таким образом, постепенно по каждому показателю будет расти результат.

2. Научите персонал продавать. В рознице недостаточное внимание уделяется обучению продавцов. По мнению экспертов рынка, если у вас больше двух магазинов, имеет смысл задуматься об обучении персонала и разработать методы обучения и развития продавцов через супервайзинг и начальников смен. «Как только вы настроите такую систему, при которой руководитель будет заниматься с персоналом каждый день, а вы будете его контролировать посредством чеклистов, вы сможете более четко выстроить продажи в магазине. При таком подходе можно рассчитывать на 30-50%-ное увеличение продаж уже через месяц», – говорит Екатерина Уколова.

Важно предоставить продавцу все необходимые инструменты для эффективной работы: стратегия на чек требует более высоких навыков продаж. Есть три варианта развития персонала: полевое сопровождение, наставничество и коучинг. Наставничество применяется для новых сотрудников: в этом случае более опытному менеджеру необходимо продемонстрировать вариант успешной продажи и дать возможность подопечному это повторить самостоятельно. Второй вариант – полевое сопровождение: руководитель со стороны наблюдает за работой продавца, корректирует его и устраивает «разбор полетов». Третий вариант – это коучинг. Вы «тренируете» продавцов через вопросы: «Что можно было сделать по-другому?», «Как можно было повысить чек?» и др.

3. Проведите акцию «Товар в ноль», или в условный ноль. Вы заманиваете покупателя реальным привлекательным предложением, по которому наценка минимальна или вообще отсутствует. Наверняка вам приходилось не раз видеть объявление «10 роз за 149 рублей». То есть один цветок стоит всего 14,90. Конечно, качество такого букета будет весьма средним – небольшие бутоны, короткие ножки… Но важно, что клиент не пройдет мимо такой акции. А когда покупатель уже окажется у вас в магазине, предложите ему сходный товар, но чуть лучшего качества и по большей цене. Если сервис в вашем магазине безупречен, а персонал – высококвалифицированный, то посетитель, скорее всего, не уйдет без покупки. Подобные «схемы» работают в любом ретейле. «Для магазинов аксессуаров Victoria’s Secret мы составляли список товаров, которые легко заменяются или соединяются друг с другом. И заставляли продавцов сдавать тестирование на знание продуктов и на их совместимость в одной покупке, – комментирует Екатерина Уколова. – Это помогло в короткие сроки увеличить средний чек». Еще один схожий метод стимуляции роста продаж – «Магнит сверху». Допустим, пара обуви у вас в магазине стоит в среднем 4500-4700 рублей. Вы объявляете акцию «При покупке на 3000 рублей – массаж в подарок!». Разница незначительная, а подарок – значительный. Клиенты легко принимают такие правила игры.

4. Замените популярный товар на товар с большей маржинальностью. Если у вас есть товар, пользующийся неизменным спросом, вы можете заменить его на идентичный, но с большей маржой. Цена на товар остается неизменной: вы зарабатываете не на чеке, а на марже.

5. Заставьте магазин продавать за вас. Разместите товары по выгодной цене или продаваемые по акции в той зоне магазина, которую покупатель видит, покидая вашу точку розницы. В этом случае продает сам магазин, без участия персонала. Если у продавца не хватило навыков продать, это последний шанс зацепить покупателя – выставить в этой зоне что-то невероятно привлекательное!

6. Отстройте программы лояльности . Возможно, мы повторимся, но сегодня программы лояльности должны работать без перебоев и накладок. Все должно быть автоматизировано и усовершенствовано. Они помогут вам продать не самый выгодный товар. Предложите получить его в подарок за набранные баллы. Например, в этом сезоне не пользуются спросом недорогие ботильоны из искусственной замши. Разыграйте их среди лояльных клиентов: набрав определенное количество баллов за совершенные покупки, они смогут получить их бесплатно. Екатерина Уколова утверждает, что подобные простые приемы не только увеличивают оборот на 20-30%, но и привязывают клиента к магазину на долгий срок.

7. Пообещайте пожертвовать часть суммы. Подобная схема продаж помогла основателю обувной компании TOMS заработать миллионы. Молодой предприниматель построил компанию и весь маркетинг на том, что объявил всему миру: «За каждую пару обуви, купленную у меня, я отправляю еще одну нуждающимся детям в Аргентине».

О нем написали все ведущие издания мира, десятки публичных выступлений и многочисленные интервью привлекли в его магазин миллионы покупателей.

8. Предложите более дорогой товар. Тоже достаточно простой прием. Если у вас покупатель согласился что-то прикупить, то, скорее всего, вы сможете продать ему что-то из этой же серии, но чуть дороже. Наверняка вы бывали в пунктах быстрого питания, где продавец при заказе чашки кофе всегда спросит: «Большой кофе?» Зазевайтесь на долю секунды или машинально кивните, как делают в таком случае большинство покупателей, – и вот уже на вашем подносе большой стакан кофе или порция картошки размера XL. Таким немудреным способом продавец поднимет сумму одной конкретной продажи (вашей!) на 30-50%.

Здесь важно научить продавцов подобным приемам и объяснить схему работы (вопросы, ответы, правильные реакции на отказ покупателя). Важно получить не менее трех «нет», прежде чем сдаться.

9. Разместите подсказки на ценниках. Не бойтесь проводить эксперименты. Напишите памятку и разместите рядом с товаром: «Не забудьте купить в паре с этими зимними ботинками уникальные стельки, удерживающие тепло в 10 раз эффективнее», «К этим классическим лодочкам идеально подойдут тонкие капроновые колготки ведущего итальянского производителя. Они визуально стройнят силуэт»… Озвучивайте подробности любой акции, например, «Вернетесь к нам в следующий раз и получите…».

10. Помните об импульсивных покупках. Расположите в кассовой зоне товары, которые сами себя продают: все, что пользуется массовым спросом. Даже в обувном магазине можно у кассы разместить не только стенд с сопутствующими товарами, но и, скажем, с мелкими игрушками для детей.

11. Привлеките в магазин интересных клиентов . Разработайте различные партнерские программы с теми, кто находится рядом (салон красоты, студия макияжа и др.).

12. Проводите мероприятия для лояльных клиентов. Раз в месяц проводите мероприятие «для своих», на которых представьте постоянным покупателям коллекцию и предоставьте уникальную «только для них и только сегодня» скидку на определенные группы товаров. Лучше устраивать такие дни максимальных продаж в начале месяца, так как в нашей стране в большинстве компаний зарплата выплачивается с 1-го по 10-е число.

В маркетинге существует такое понятие, как управленческий цикл PDCA: Plan – Do – Check – Act (Планирование – Реализация – Контроль – Корректировка). Зачастую руководители планируют, но не выполняют задуманное, реализуют идеи, но не проверяют результаты, проводят контроль, но не делают соответствующих выводов и не корректируют на их основании процесс продаж. Очень важно понять, что в процессе реализации товара важны все этапы управленческого цикла. И это каждодневная работа. Если у вас стоит цель поднять конверсию магазина или увеличить чек, вы должны пробовать разные инструменты до того момента, пока не достигните желаемого. «Я часто слышу от предпринимателей: «Я хочу миллион долларов в год зарабатывать», а когда не получается, говорят себе: «Все, я не буду ставить себе целей, потому что все равно они не сбываются». А не сбывается она только потому, что не отлажен процесс», – подводит итог Екатерина Уколова.

Кто виноват и что делать? Сегодня именно на эти вопросы ищут ответы ретейлеры. Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены сойти с…

Средний чек - один из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Это одна из главных цифр, которую отслеживает владелец. Из нее складывается прибыль. Однако, многие предприниматели до сих уверены в том, что главное - заманить клиента. Вопрос о том, чтобы он оставил как можно больше денег в компании, часто игнорируется. Счастливчики те, кто может обеспечить себя постоянным потоком входящих клиентов. А что делать в случае, когда Ваша услуга или товар не является массовой и каждая покупка имеет значение?

Мал золотник, да дорог

Увеличение среднего чека сразу лишает Вас нескольких головных болей:

• Вы начинаете работать не на количество, а на качество. Теперь не требуется привлечь сто клиентов, достаточно половины, но доходность будет выше;
• Повышается мотивация у сотрудников: выше чек - выше бонусы;
• Легче разрабатывать программы лояльности, поощрять клиентов не за то, что они просто пришли, а совершили покупку от нужной суммы;
• При регулярном повышении среднего чека Ваш бизнес будет более устойчивым к инфляции и кризисным явлениям. Простым языком, есть куда снижаться в случае необходимости.

11 способов увеличить средний чек

1. Повышение цены

Самый простой и действенный, однако, трудно применимый в силу скромности и нерешительности владельцев бизнеса. Очень часто люди испытывают дискомфорт, когда нужно повысить цену на свои услуги. Главная причина - никто это не купит за высокую цену. Но не забывайте, что Вы продаете не просто товар, а ценность. А теперь попробуйте установить цену времени, удобству, хорошему настроению, знаниям. «Бесценно» - скажете Вы и будете правы. Повышение цены ни в коем случае не снижает значимость Ваших услуг и товаров для клиентов.

Можно использовать прием из моего личного опыта - создайте отдельную посадочную страницу, где Ваши услуги будут стоить дороже, и посмотрите, что будет. Возможно, конверсия снизится, но повысится общая прибыль. Также предупредите о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить свое обещание. Это стимулирует продажи, так как покупатели будут стремиться приобрести продукт по старым расценкам.

2. Увеличение количества клиентов

Чем больше клиентов, тем выше средний чек. Из общей массы покупателей всегда выделяются где-то 20-30% тех, кто генерирует основную прибыль. Этому сегменту необходимо уделять основное ваше внимание.

Ваша ключевая задача - научиться определять «хороших» клиентов еще на старте сотрудничества и направлять свое внимание на них. Как часто показывает практика, мы можем часами уговаривать сложного клиента, чтобы он сделал покупку, и даем ему за это преференции (скидку, бонусы, рассрочку и много чего другого). А могли бы уделить это время клиенту, который ранее без вопросов сделал покупку и заплатил необходимую сумму без торга. Это время мы могли потратить на этого клиента, чтобы предложить ему новые услуги и товары, которые с вероятностью в 80-90% он купил бы.

Ключевой вопрос: «Что выбираете вы? Обхаживать “плохого” клиента или зарабатывать деньги на хорошем?»

3. Улучшение качества продукта

Чем качественнее Ваш продукт, тем увереннее Вы будете его продавать. Когда я работаю с руководителями или менеджерами по продажам, один из первых этапов - повышение качества и ценности самого продукта: мы выявляем все выгоды, которые дает данный продукт.

Как результат появляется внутренняя гордость за продукт и увеличение его ценности.

Очень сложно отдавать качественный продукт за копейки, когда ты сам понимаешь его ценность.

Вывод: Чем больше ты веришь в свои услуги/товары, тем большую цену ты будешь называть при его продаже.

4. Приятное дополнение

Можно повысить ценность товара за счет дополнительных бонусов и подарков. Например, покупаешь квартиру - отделка или бесплатная парковка возле дома в подарок. Вы добавляете стоимость своему продукту, что влияет и на конечную цену, и на восприятие его клиентом. Можно так же предлагать платные дополнения. В момент покупки мы максимально открыты к тому, чтобы докупить что-то еще. Например, вместе с технологией продаж руководитель с большей вероятностью купит у вас CRM для автоматизации работы отдела. Важно, чтобы эти самые дополнения были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.

5. Создание дефицита

Во время презентации продуктов и услуг компании Вы можете обозначить лимит заявок/единиц товара. Например, я могу проконсультировать до конца месяца только 5 человек. В зале находится порядка ста потенциальных клиентов. Если Вы правильно пригласили людей, то они, так или иначе, нуждаются в Вашей услуге. Вот тут и рождается дух соперничества и желание непременно попасть в число первых счастливчиков. Люди готовы переплачивать за это, тем самым Вы получаете на выходе 5 клиентов, готовых переплатить в несколько раз только за право работы с Вами.

6. Внедрение триггеров

К наиболее популярным приемам относятся:

7. Упаковка продукта

8. Отзывы

Очень часто этому инструменту не уделяют должного внимания, ограничиваясь банальным: «все было хорошо, мне понравилось». Просите клиентов детально описывать, что именно им понравилось, в какой части процесса, как это повлияло на ситуацию. Лучше оформлять это в виде кейсов: какая задача стояла, что было сделано и как это повлияло на результат. Потенциальные клиенты должны видеть реальный опыт и иметь возможность его проверить! Чем больше отзывов, тем проще идет процесс продаж. Также хорошо работают лидеры мнений в той или иной области: это могут быть известные люди, блогеры, другие бизнесмены, которых все знают.

9. Воронка продаж

Один из самых эффективных инструментов в любом бизнесе, связанном с общением с клиентами. Часто менеджеры сразу начинают продавать самый дорогой товар, а клиент боится принять решение. Я в своей работе всегда расписываю все услуги от самой дешевой до дорогой. Я понимаю, что человеку нужно время. Я предлагаю одну из услуг по невысокой цене, далее клиент понимает, что работает с профессионалом, и уже активнее идет на покупку более дорогих продуктов. На каждой стадии Вы можете увеличить ценность товара и, тем самым, поднять его стоимость. Главное, правильно подобрать аудиторию и следить за качеством.

10. Up sale и down sale

Up sale - инструмент расширения выбранного к покупке продукта. Клиент может взять базовый пакет, а может расширить свои возможности до VIP. Так в автомобильных магазинах нам всегда предлагают более прокаченную версию выбранного авто. То же самое с новыми гаджетами: каждый месяц появляется новая, более усовершенствованная модель.

Down sale - инструмент снижения стоимости и упаковки услуг с целью их обязательной покупки здесь и сейчас. В случае, когда клиент сомневается или не может себе позволить дорогой продукт, можно предложить разбить большую услугу на маленькие и начать с базовой. Например, не тратить 100 000 на программу увеличения продаж, а начать с анализа текущей ситуации в компании, который стоит 20 000. Так, шаг за шагом, клиентом будет докупать услугу по частям.

11. Увеличение продуктовой линейки

Сегодня люди ценят время и комфорт. Почему так популярен Amazon? Потому что там есть все. Можно найти дешевле, безусловно, но не в одном месте. То же касается информационных услуг. Чем больше продуктов и услуг, тем выше средний чек. Клиенту удобно там, где сразу можно провести анализ бизнеса, обозначить зоны роста, провести обучение персонала, внедрить новые инструменты, получить результат. Расширяйте ассортимент и свои возможности минимум раз в квартал, учитесь предугадывать желания клиента. Помните, что, купив у Вас один раз, клиент не исчезает. Он по-прежнему остается Вашим потенциальным покупателем, который с большей вероятностью купит что-то через определенный промежуток времени. Не упускайте эти возможности.

Экономьте за счет покупателей!

При правильном использовании этих инструментов у Вас отпадет необходимость в постоянной гонке за новыми клиентами. Возможно качественно работать с существующей базой и через увеличение среднего чека выходить на более высокие показатели бизнеса. В моем бизнесе клиент покупает сначала небольшую услугу, а в дальнейшем начинает докупать новые услуги, что увеличивает средний чек в несколько раз. За время работы у нас устанавливаются теплые отношения, поэтому при создании новых продуктов мне достаточно просто позвонить и предложить свою идею. Мои клиенты мне доверяют и открыты для всего нового! Выстраивайте систему продаж, будьте последовательны и внимательны к своим покупателям!

В предыдущей статье мы разобрались с метриками, которые нужно отслеживать в магазине. Теперь учимся работать с ними так, чтобы повышать продажи. Начнём со среднего чека.

Средний чек — это выручка, разделенная на количество чеков. Если вчера вы продали товаров на 10 000 рублей и пробили 35 чеков, то вчерашний средний чек — 285 рублей.

Разберём способы повышения суммы среднего чека. Часть описанных приёмов вы можете использовать, подсчитывая средний чек ежедневно. Но если вы хотите работать с метриками качественно и регулярно, понадобится товароучётка или сервис для обработки статистики продаж.

Подберите дополнительные товары

Хиты — это то, что лучше всего покупают ваши клиенты. Ваша задача — определить такие хиты и подобрать к ним дополняющие товары.

Допустим, выяснилось, что в магазине чаще всего покупают медовуху. Чем обычно закусываем медовуху? Да чем угодно: от солений до тульских пряников. Отлично, значит, нужно составить инструкцию продавцу, чтобы он предлагал к медовухе тульские пряники или квашеную капусту.

Если вы хотите облегчить продавцу работу и избежать ошибок, то пропишите фразы (скрипты), которыми нужно предлагать дополняющие товары: «Пряники часто с медовухой берут, говорят, что оттеняет сладость. Пробить вам?», «У меня муж берёт к медовухе квашеную капусту, говорит, что пикантно оттеняет вкус. Попробуете?».

Продаёте компьютеры — предлагайте чистящие салфетки для мониторов. Пылесосы — сменные мешки для пыли.

При составлении скриптов не забывайте про аргументацию — сошлитесь на популярность продукта у других покупателей или на собственный опыт. Это увеличит шансы на допродажу.

Продавайте сопутствующие товары

Действуете как в предыдущем случае: выделите популярные товары, подберите сопутствующие товары и пропишите скрипты для продавца.

Например, у вас аптека, а покупатель пришел за средством от насморка. Провизор консультирует, пробивает лекарство и между делом добавляет: «Платочки брать будете? У этих супермягкое покрытие, не раздражают кожу».

Торгуете одеждой — закупите партию липких валиков для очищения одежды от шерсти. При расчете спрашивайте, есть ли животные у клиента. Если есть — предлагайте взять валик: «Сможете быстро собрать шерсть с брюк».

Предлагайте больше

Этот принцип действует в отношении любых расходным материалов: от сменных мешков для пылесосов до женских колготок. Определите категорию «расходных материалов» в вашем ассортименте. Узнайте, сколько их обычно покупают.

Если у вас берут одну упаковку товара, предлагайте две или три. Если обычно берут две, то предлагайте взять сразу три или четыре. Разумеется, напишите скрипты для продавца.

У вас магазин стройматериалов. Покупатель спрашивает тканевые перчатки, ваша реакция: «Две или три пары пробить?». Продаете одежду, покупательница выбрала капроновые колготки, продавец спрашивает: «Колготки 20 ден. Вам три или четыре пары?».

Допродавайте

Удачный момент для допродажи — когда покупатель уже готов расплатиться на кассе. Чтобы допродажа удалась, нужно понять, кто ваши клиенты.

Не имеет смысла предлагать «шоколадку для ребёнка», если у вас покупает пиво компания студентов. Если же покупатель выбирает вино для похода в гости, то такое предложение уместно.

В магазине женской одежды продавец предлагает: «Возьмите мужу носки в подарок». В продуктовом: «Рафаэлку для тёщи?».

Расскажите об акции

Разумеется, приём имеет смысл, если вы проводите акции в магазине. Убедитесь, что продавцы в курсе текущих и предстоящих скидок и, да, составьте им скрипты.

В магазине техники: «Если купите сейчас ещё и чайник, то получите скидку 10% на всю покупку». Продуктовый: «На следующей неделе у нас будут скидки на новогодние наборы, приходите».

Протестируйте приёмы и выберите два-три лучших. Сами по себе они не гарантируют взрывной рост продаж, но увеличивают шансы. Также важен настрой ваших продавцов, их вежливость и желание помочь покупателю.

Я настаиваю на том, чтобы составлять продавцам скрипты и добиваться использования их на автомате. Это позволит сосредоточиться на общении с покупателем, а не на подборе слов.

Задавайте интересующие вопросы в сообществах

«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» – в народной мудрости и в отечественной литературе можно легко найти и другие известные выражения, суть которых заключена в недоверии или поверхностном отношении к статистике. Однако нет более важной вещи, чем статистика, когда речь заходит о любом бизнесе, в частности – бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

Одним из наиболее важных и часто используемых на практике показателей является – средний чек . При правильном анализе показатель среднего чека может дать море необходимой для владельца бизнеса информации.

Средний чек – объективный параметр, свидетельствующий о широте ассортимента, эффективности работы персонала, правильном позиционировании в ценовом сегменте и т. д.

Определение понятия

Под средним чеком понимают совокупный объем всех покупок совершенных в рассматриваемый период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот период.

То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития.

По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и , как хорошо обустроены торговые площади.

Средний чек отражает и качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара.

Правила расчета

Простейшая формула расчета среднего чека:

Средний чек = выручка / количество чеков.

То есть сумма, оставляемая в среднем каждым клиентом равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за этот же период.

Применяемые в торговле и сфере услуг современные программы учета, а также использование штрихкодов дают возможность вести комплексный учет. Помимо стоимости, ведется подсчет и количества по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки по разным группам, показывать среднюю разницу чеков по сумме, вести анализ по доле крупных или мелких покупок в совокупной массе.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Анализ показателя

Периодический анализ чеков – важная часть работы в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.

При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты продаж:

• сумма среднего чека;
• количество чеков в среднем за день;
• интервалы суммы чеков.

Все эти величины в обязательном порядке применяются в работе маркетологами. На их основе делаются ключевые выводы об эффективности торговли.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Понятно, что разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

• анализ чеков;
• обобщение выводов на основе анализа;
• принятие мер на основе выводов;
• очередной анализ;
• при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
• при отрицательной динамике – принятие мер.

Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.

Благодаря постоянному анализу чеков можно сделать следующие значимые выводы :

Объективно, каждый покупатель своим заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или продукцию. При повторной покупке, он демонстрирует лояльность именно этому товару или услуге.

Методы повышения показателя среднего чека

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен желает увеличить . Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли и сферы услуг.

Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д.

Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат.

Увеличение среднего чека ясно требуется в следующих случаях:

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями :

• повышением стоимости товара при стимулирующей рекламной активности;
• увеличением глубины чека, а значит – оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Каждое предприятие торговли и сферы услуг применяет на практике свои приемы для увеличения среднего чека. Приемы зависят от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тренды), местности, времени года и т.д. Весь фокус состоит в осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала, внедрении стандартов обслуживания.

Основные методы повышения среднего чека:

Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека – правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение , применение акций и легкое замещение товарных позиций – это то, что требуется от современного эффективного сотрудника. Своевременно предложенная зажигалка к купленным сигаретам или комплект зимних шин к брендовому внедорожнику всегда будут наиболее эффективными стимулами продаж.

Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видео уроке: